去年开始跑客户，明显感觉电动巡逻车询价的人多了不少。景区、物业、公安、园区都在问，但仔细聊下来，需求差别挺大的。

          谁在买

          以前的客户基本就是公安系统和大型景区，这两年物业小区、工厂园区、大学校园也开始批量采购。

          道理很简单。一个两万平的园区，保安步行巡逻一圈要四十分钟，开车只要八分钟。一天能多巡三四趟，司机还能轮换，成本比多雇两个人低。

          景区恢复客流之后，巡逻车的需求跟着涨。有些地方还提出一车多用的要求——白天巡逻，晚上开灯巡夜，节假日当接驳车。

          厂家分三层

          这个行业入门门槛不高，但要做好有难度。目前市场上的厂家大概分三类：

          一类是有规模的品牌厂，有自己的生产线和研发团队，全国布局了服务网点。这类厂家主要拿政府和大型集团的订单。

          二类是区域性小厂，在本省有客户基础，出了省基本顾不上。产品大同小异，主要靠价格竞争。

          三类是贴牌组装的，从外面拿底盘和电池自己拼。价格最低，但质量和售后没法保证，很多客户用了一年多就开始频繁报修。

          现在的情况是，采购单位吃过亏之后，越来越看重售后服务和质保期。单纯拼低价的厂家日子不好过了。

          采购方算的账变了

          以前买巡逻车，先看报价再看外观，最多问一下电池能用多久。现在不一样了，采购方开始算五年总成本。

          铅酸电池便宜，但两三年就要换一组。锂电池贵一些，但能撑五到八年。很多单位算完账都选了锂电。

          定制需求也多了。公安单位要加装警灯、喊话器、储物柜；景区要求车身颜色跟园区风格搭；物业需要额外的储物格和充电口。能灵活应对的厂家更有竞争力。

          接下来怎么看

          电动巡逻车这个市场不会突然爆发，但也不会萎缩。估计每年增长10%到15%的样子。竞争会集中在几个方面：

          产品力。续航、耐用性、安全性，这些硬指标越来越重要。去年有几起巡逻车刹车故障的事故，采购单位对安全问题特别在意。

          售后服务。故障后24小时内响应、48小时内上门，能做到这一点的厂家，复购率明显更高。这个行业的老客户复购率大概在30%左右，售后做得好，生意就稳。

          智能化。已经有厂家开始在巡逻车上加监控、GPS定位、远程诊断这些功能。目前还不是主流需求，但方向值得留意。

          市场正在从"能用就行"转向"要求越来越高"。能站稳脚跟的厂家，都是在产品、服务、口碑上下过功夫的。